Le 10 domande che un bravo consulente deve farvi

Un bravo consulente finanziario, per essere definito tale, dovrebbe fornirvi indicazioni precise su dove indirizzare i vostri investimenti. Oltre a ciò, dovrebbe anche porvi queste 10 semplici domande.

Un bravo consulente finanziario, per essere definito tale, dovrà porvi queste 10 domande

E bravi i consulenti italiani: non sempre e non tutti, ma una buona parte faceva le domande giuste ai potenziali futuri clienti già prima dell’entrata in vigore della MiFID II1.

Come reagiresti se i tuoi investimenti andassero giù? Qual è la principale ragione che ti spinge a investire? Come definiresti la tua capacità di capire i temi finanziari? Ti sei mai pentito, in passato, di una decisione in ambito finanziario?

È incoraggiante sapere che lo scrupolo non è mancato: a dircelo è il rapporto intitolato “Distribution systems of retail investment products across the European Union2”, nel quale i ricercatori della Commissione Europea hanno esaminato i sistemi distributivi dei prodotti di investimento retail nei vari Paesi dell’Unione.

Distributori sotto esame

L’analisi, effettuata nel 2017, quindi prima che la MiFID II entrasse in vigore, è contenuta in un corposo studio di 180 pagine. Temi delicati come il ventaglio e il tipo di strumenti offerti, i costi e le commissioni e la consulenza online sono stati attentamente esaminati e non sono emerse particolari criticità a carico dell’Italia rispetto agli altri Paesi oggetto dello studio.

Gli autori hanno poi fatto un test: ipotizzando due profili di investitore, hanno registrato le domande che i consulenti non indipendenti (operanti cioè su mandato dei distributori inseriti nel perimetro dell’indagine) e i robo-advisor hanno posto a ciascun profilo per conoscerlo e poter così formulare consigli d’investimento adeguati e appropriati.

Il profilo A è quello di un giovane insegnante con avversione al rischio, nessuna esperienza di investimento e 10 mila euro da investire; il profilo B, più strutturato, è invece di un libero professionista di 50 anni con 100 mila euro da investire, un appetito per il rischio medio e una limitata esperienza in materia di investimento.

Così, dopo avervi suggerito le 10 domande da fare al vostro consulente finanziario3, vi mostriamo le 10 domande che un consulente bravo deve farvi per poter essere davvero definito tale.

Le 10 domande chiave

  1. Quale durata vorresti avesse il tuo investimento?
    La durata dell’investimento è una questione che quasi tutti i consulenti non indipendenti hanno posto negli Stati membri inseriti nel perimetro dell’analisi. A entrambi i profili è stata fatta la domanda finalizzata a mettere a fuoco il loro orizzonte temporale d’investimento. L’Italia, con il suo 96% di risposte affermative alla domanda “Il consulente ti ha chiesto qual è la durata che desideri per i tuoi investimenti?”, è in linea con il dato generale. Da notare che l’interrogativo è stato formulato da oltre il 90% delle piattaforme di robo-advice.
  2. Profilo di rischio, ovvero: quale ragione ti spinge a investire?
    Sul tema del profilo di rischio, invece, sono emerse importanti differenze. Il 33% appena dei consulenti non indipendenti spagnoli e britannici ha provveduto a rilevare quello dei potenziali clienti, un’operazione effettuata invece nella quasi totalità dei casi in Lussemburgo (94%) e Polonia (88%).L’Italia si colloca nella parte alta di questa classifica con un apprezzabile 85%. I Paesi Bassi, con i loro Independent Financial Adviser (IFA) nati dalla riforma pre-MiFID II, raggiungono il 100%. Quanto alle piattaforme di robo-advice, la stragrande maggioranza (84%) ha chiesto informazioni sul profilo di rischio del cliente.
  3. Qual è (se c’è) l’obiettivo a lungo termine del tuo investimento?
    Non tutti i consulenti degli Stati membri sotto indagine hanno rivolto ai potenziali clienti le domande utili a mettere a fuoco gli obiettivi di risparmio a lungo termine: appena il 32% in Belgio e il 50% in Spagna, forse perché l’investitore ha rivelato i suoi obiettivi, più o meno volontariamente, rispondendo alle domande precedenti. Da notare, però, che quasi tutti i consulenti italiani hanno esplicitamente fatto questa domanda. I robo-advisor hanno chiesto informazioni circa lo scopo dell’investimento nel 70% dei casi.
  4. Cosa sai di investimenti? Ma soprattutto: hai mai investito, in passato?
    Si tratta di un passaggio essenziale per valutare la capacità generale del cliente di comprendere i tipi di prodotto e i rischi connessi alle operazioni raccomandate o alla gestione del portafoglio. Quasi tutti i consulenti non indipendenti nella maggior parte degli Stati membri oggetto d’esame hanno posto la domanda: in Italia la quota è stata dell’89%. Solo in Germania e nel Regno Unito la percentuale è stata leggermente inferiore all’80%. Percentuale che nel caso dei robo-advisor si è fermata al 66%.
  5. Livello di istruzione: quanto sai di investimenti, economia e finanza?
    Altra domanda indispensabile per definire la capacità di comprensione del cliente. Su questo fronte esistono notevoli discrepanze tra gli Stati membri. Il 75% dei consulenti italiani ha rivolto l’apposito quesito agli investitori, mentre nessuno dei francesi e dei lussemburghesi ha indagato a riguardo. Complessivamente, i consulenti non indipendenti hanno fatto questa domanda più frequentemente degli IFA olandesi e britannici (rispettivamente il 32% e il 29%). I robo-advisor si sono posizionati al 18%. Esaminando la suddivisione tra profilo A e B, al primo l’interrogativo è stato proposto nell’89% dei casi contro il 60% del profilo B (più maturo e, si suppone, più preparato).
  6. Qual è (o quale è stata) la tua situazione professionale?
    I consulenti non indipendenti tedeschi, italiani, spagnoli, svedesi e britannici hanno fatto domande sulla professione del loro potenziale cliente. Gli IFA nel Regno Unito (categoria “potenziata” con la Retail Distribution Review del 2013) hanno seguito la stessa linea (76%), mentre poco più della metà degli IFA olandesi ha sottoposto la questione agli investitori. La percentuale si ferma al 39% per i robo-advisor analizzati nel campione.
  7. Cosa mi dici della fonte e dell’entità del reddito che percepisci regolarmente?
    Ancora una volta, ci sono molte differenze tra gli Stati membri esaminati. Per esempio, solo il 20% e il 30% dei consulenti francesi e polacchi ha chiesto agli investitori notizie sul loro reddito. Al contrario, quasi tutti gli investitori retail nel Regno Unito sono stati interrogati sul tema dai consulenti non indipendenti. L’Italia, con il suo 60%, si colloca nel mezzo.
  8. Qual è l’attuale situazione finanziaria (risparmi, proprietà immobiliari e via dicendo)?
    Risparmi bancari, investimenti, attività liquide, beni immobili: in oltre il 75% dei casi i consulenti non indipendenti francesi, tedeschi, belgi, polacchi, svedesi e britannici hanno chiesto agli investitori indicazioni sulla loro situazione finanziaria. Lo stesso dicasi per gli IFA di Paesi Bassi e Regno Unito. D’altra parte, solo il 50% e il 57% dei consulenti in Lussemburgo e in Italia hanno posto questa domanda, fatta da più del 90% dei robo-advisor.
  9. Quali spese e impegni finanziari devi sostenere regolarmente?
    Mutui ipotecari, affitti, spese per la famiglia e il mantenimento dei figli, accantonamenti per eventuali emergenze: solo i consulenti non indipendenti britannici e svedesi hanno chiesto, nell’89% e nell’80% dei casi, informazioni sulle spese e sugli impegni correnti dell’investitore. Significativo il gap con l’Italia, che si ferma al 19%. Poco più del 40% dei robo-advisor ha raccolto notizie in tema.
  10. No, seriamente: come reagiresti di fronte a una perdita sul tuo investimento?
    E questo è un punto fondamentale in ottica MiFID II, direttiva che non era in vigore quando sono stati raccolti i dati confluiti nello studio. La questione è stata sollevata da quasi tutti i consulenti in Polonia (90%) e Lussemburgo (88%), mentre solo il 20% dei consulenti francesi ha interrogato gli investitori in merito. L’Italia si è difesa con un 70%: la domanda è stata posta agli investitori del profilo A con un’incidenza dell’89%, e del 48% per quanto riguarda il profilo B. Un’eccezione, se consideriamo che altrove l’investitore B si è sentito fare questa domanda più spesso dell’investitore di tipo A.

Quante soluzioni ti hanno proposto?

Interessante, infine, vedere che l’Italia si difende anche in tema di quantità di strumenti offerti dai consulenti: in un range che va da 1 a più di 3, i nostri professionisti della consulenza hanno nel 54% dei casi proposto almeno 2 soluzioni e nel 22% almeno 3, surclassando Belgio, Francia e Lussemburgo, dove in più della metà dei casi i potenziali clienti si sono visti presentare solo un prodotto (78% nel caso dei robo-advisor UE inclusi nel campione dell’indagine).


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1. MiFID II: se credi che non ti riguardi, sbagli di grosso
2. Distribution systems of retail investment products across the European Union, Fonte: European Commission
3. Le 10 domande da fare al vostro consulente finanziario

Maria Paulucci

Maria Paulucci

Nata a Rieti, gli studi universitari a Roma, lavora a Milano dal 2007. Dopo un'esperienza di quattro anni in Class CNBC, canale televisivo di economia e finanza del gruppo Class Editori, si è spostata in Blue Financial Communication, casa editrice specializzata nei temi dell'asset management e della consulenza finanziaria. A dicembre 2017 si è unita al team di AdviseOnly.

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