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Il tuo consulente finanziario è indipendente? 4 domande per scoprirlo

Come sapete, il bello del sito adviseonly.com è l’interattività: risparmiatori, investitori, esperti, aziende finanziarie si incontrano in un’unica grande “piazza del mercato” e si scambiano informazioni, idee di investimento, opinioni, notizie e anche suggerimenti. L’utente g d  scrive sulla bacheca di AdviseOnly “invocando” il mio aiuto. E quando la ciurma chiama, Jack Sparrow risponde.

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La banca in questione è la rinnovata Banca IPIBI Financial Advisory. Quando si accosta la parola “promotore” all’idea di “indipendenza”, io entro automaticamente in stato di allerta perché siamo di fronte a un pericoloso ossimoro. Così sono salpato con la Perla Nera e ho navigato il web alla ricerca di maggiori informazioni.

Banca IPIBI Financial Advisory e i diversi tipi di consulenza finanziaria

Banca IPIBI Financial Advisory nasce da un’operazione di management buy out, cioè di acquisto della società da parte dei manager della vecchia Intra Private Bank, creatura di Veneto Banca. L’amministratore delegato Antonio Marangi parla di una “nuova realtà di consulenza del tutto indipendente dai gruppi bancari e priva di conflitti di interesse legati a prodotti propri” .

Ora, guardando asetticamente l’operazione, potremmo alternativamente trovarci di fronte a:

  • un autentico e promettente servizio di consulenza, davvero indipendente;
  •  un abito nuovo per il vecchio modello di vendita.

Il “vecchio modello” è quello basato sul promotore che colloca prodotti finanziari (fondi comuni, Sicav, polizze unit-linked, ecc…) portandosi a casa mediamente i due terzi delle commissioni gestionali, le famigerate retrocessioni. Che, per chi non fosse pratico, funziona così: se, per esempio, le commissioni di gestione di un fondo sono 3% all’anno, chi vende il fondo ogni anno si intasca il 2% del vostro denaro investito.

Descrivendo il servizio di consulenza finanziaria sul suo sito, Banca IPIBI Financial Advisory afferma che è reso “in totale assenza di conflitto di interesse e, ove previsto, con retrocessione a favore del Cliente delle commissioni”.

Per capire se ci troviamo davvero nel caso A, oppure nel caso B, occorre concentrarsi su quel “ove previsto”: quando è prevista la retrocessione? E quanto retrocedono in tal caso? Non sono riuscito a capirlo, perché sul sito non è scritto da nessuna parte. Così come non è scritto quanto costa la loro consulenza. Se qualcuno lo sa, si faccia avanti, è un’informazione utile per i risparmiatori.

Prendendo spunto da questo caso dubbio, voglio darvi qualche dritta per individuare i servizi di consulenza di autentico valore.

Con la normativa “MIFID 2”, che mira a eliminare le retrocessioni, promuovendo la trasparenza dei costi degli investimenti, si assiste a una massiccia e quasi miracolosa conversione di bigliettini da visita: sparisce la parola “promotore finanziario”, sostituita da “consulente finanziario” o “financial advisor” e simili. Un fenomeno prodigioso, che fa concorrenza alla liquefazione del sangue di San Gennaro.

Ma non vi fate ingannare da nomi e sigle. Andate dritti alla sostanza e cercate di capire se siete di fronte a vera consulenza indipendente o a una masquerade grazie a queste 4 domande.

Le 4 domande per riconoscere il consulente davvero indipendente

    1. Usa ETF, obbligazioni, azioni e fondi comuni a basso costo?
      Ricordate: il consulente indipendente non guadagna sugli strumenti finanziari che inserisce in portafoglio, ma riceve una commissione fissa o percentuale, che prescinde dai prodotti finanziari. Quindi tenderà a privilegiare strumenti finanziari con commissioni di gestione e TER basse, perché a parità di altre condizioni le performance saranno migliori e il cliente più contento di averlo come consulente. Perciò, se nello strumentario del consulente ci sono solo fondi comuni, polizze unit-linked e mancano ETF, azioni e obbligazioni, è lecito insospettirsi che i guadagni del “consulente” arrivino da retrocessioni, in perfetto conflitto d’interesse con voi.

    2. Quanto pagate in totale?
      Se tra commissioni di gestione e commissioni di consulenza pagate ogni anno una cifra elevata, insospettitevi, a meno che non siano inclusi molti servizi di alto livello (di solito indirizzati a chi possiede grandi patrimoni: parlo di consulenza fiscale, successoria, ecc… il mazzo di fiori al compleanno non vale quello che vi sfilano dalle tasche). Perché guardate che il nuovo giochetto di molte reti di promotori e bancarie è questo (riprendendo l’esempio precedente): se prima pagavi 3% all’anno di commissioni di gestione e io me ne tenevo i 2/3, cioè 2%, ora il 2% o giù di lì te lo retrocedo, ma mi tengo il 2% di commissione di consulenza…
      Uhmmm, cos’è cambiato? Niente, giusto il nome delle cose, non certo la sostanza.

    3. Insiste a dire che non vende prodotti propri?
      È irrilevante, perché il conflitto d’interessi c’è anche sui prodotti altrui e nasce dal fatto che vi vendono un prodotto, anziché un altro, solo perché su di esso guadagnano di più. Il conflitto d’interesse è legato alle retrocessioni delle commissioni, non importa se di prodotti della casa o di terzi.

    4. Propone frequentemente polizze unit-linked?
      Le polizze unit-linked sono prodotti opachi, che sembrano nati apposta per nascondere commissioni. Non c’è quasi mai motivo di preferire una unit-linked all’acquisto separato di una polizza vita o morte (generalmente economica) e un investimento in prodotti d’investimento a basso costo come gli ETF o, in un futuro che si sta materializzando, i fondi comuni quotati in Borsa.

Compriende, ciurma?

Scritto da

Ha solcato i mari della finanza in lungo e in largo, su imbarcazioni piccole e grandi, con i mercati in tempesta oppure cavalcando grandi onde d’ottimismo. Da anni soffre di contorcimenti interiori che lo turbano nel profondo, e questo non solo per gli eccessi di frutti di mare, bensì per come vengono trattati i risparmiatori e per le tristi condizioni in cui versa l’industria che li dovrebbe gestire. E allora Jack Sparrow invoca l’ammutinamento! Basta con prodotti finanziari che fanno solo il gioco di chi li vende, basta con portafogli di risparmio che cozzano contro il buon senso! Entra nella ciurma di Jack e segui i suoi consigli per trasformare il tuo disagio in qualcosa di utile per i tuoi risparmi.

Ultimi commenti
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    E se il mio promotore non mi fa pagare nulla(solo 0,1% di commissioni perche una fiduciaria compa i fondi anziche comprarli io), e prende lui tutte le retrocessioni pagate dai fondi?

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      Anche in questo caso il tuo promotore guadagna di più se i fondi prescelti pagano di più(alta volatilità,complessità etc etc)

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        Grazie, chiedero al promotore di cambiare tipo di fees payment. Ovvero gli darò il 10 dei guadagni ma i rebates me li prendo io, me l aveva proposto e sono stato io a dir di No!!
        Siete d’accordo con me?

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          Io non pago commissioni sui fondi o su quanto guadagno, pago solo lo 0,1% è tanto?
          Ho pagato all inizio un upfront fee e basta

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      E’ un grande classico: il promotore ti vende un prodotto finanziario con commissioni elevate (perché se ne trattiene 2/3 o giù di lì, ma questo non te lo dice, e di lì in avanti se le prende per tutta la durata dell’investimento – quella sì che è una rendita finanziaria…). Ma ti dice che la sua consulenza è gratuita.
      Pensa sempre che potrebbe invece consigliarti un ETF o, da ora in poi, un fondo comune quotato in Borsa, che costano molto meno. E potrebbe essere remunerato a parcella, come un medico, un commercialista o un avvocato. Invece, vendendoti un fondo ad alto costo tu paghi un tot (2/3 ca della commissione di gestione) per TUTTA la vita dell’investimento.

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    Caro Jack Sparrow, perché cercare in Internet informazioni quando sai perfettamente che ciò che cerchi lo trovi direttamente nei siti ufficiali evitando di dare indicazioni errate? Banca Ipibi non nasce dal Mbo ma svolge la sua attività da molti anni; quello che è cambiato è l’assetto proprietario che come sai è costituito da manager, dipendenti, consulenti, clienti e contenute partecipazioni di soggetti istituzionali. E’ autorizzata all’offerta del servizio di consulenza evoluta nei termini previsti dalla normativa ed è iscritta ad Ascosim. Non vende prodotti propri perché non li ha e propone contratti di consulenza che prevedono sia il totale che il parziale rebate delle commissioni; ciò sino a che non verrà recepita la nuova normativa (sempre che non la cambino in corso d’opera) quando si passerà – e io spero presto – al solo rebate totale. Purtroppo la consulenza non è erogata da macchine ma da persone per cui il prezzo è fissato, d’accordo con ogni singolo cliente, in base al volume del patrimonio sotto gestione e alla sua complessità. Per quanto concerne i 4 punti da tenere sotto controllo, infine, mi spiace ma non ne condivido a pieno il contenuto. Si tratta di argomenti complessi e andrebbero trattati come tali. Per inciso sono un Pf storico ed è da quando cambiai ruolo da funzionario di banca a promotore finanziario che mi sono sempre battuto per i principi che tu stesso esponi. Bene, li ho trovati in Banca Ipibi. A tua disposizione per discuterne più in profondità.

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      Non ho nulla contro di voi, solo dal sito non è chiaro come funziona in concreto (costi, parcelle, livello e condizioni di rebates – ci sono andato sul vostro sito eccome), quindi sono contento per i nostri lettori che siate a disposizione per chiarimenti, anche pubblici, ad esempio su questo blog. Poi, vedete voi.
      Sui 4 punti da tenere sotto controllo resto fermamente convinto… ma sono pronto a discuterne qui, pubblicamente, e a cambiare idea. L’idea degli “argomenti complessi” è stata (ed è ancora) per troppo tempo una cortina fumogena con la quale banche e reti di promotori hanno evitato di dare informazioni chiare ai propri clienti. Cosa difficile da farsi, perché avrebbe significato svelare l’entità dei costi caricati sui clienti…

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    Niente da dire sulla sussistenza di conflitti di interessi tra risparmiatori e banche tradizionali/promotori (i punti 2 e 3), ma ciò non avviene per default quando si fa consulenza.
    Sotto il profilo tecnico ho prodotto un’analisi 2 o 3 anni fa (non ricordo con precisione) oggetto di discussione in un gruppo di consulenza in linkedin in cui emergeva la bontà a 10 anni delle performance dei fondi azionari internazionali che battevano per un 60% ca. gli indici e di conseguenza gli Etf (che per default non possono performare più degli stessi indici). Dunque non sempre il costo premia sulla qualità (lo strumento va adoperato bene…) e siamo al punto 1. In linea di principio (punto 4) le unti sono dei “bidoni” sotto il profilo commissionale ma ciò non sempre è vero e cmq hanno delle caratteristiche che possono tornare utili agli investitori. Non c’è pertanto contrapposizione ma nella relazione personalizzata (ai sensi Mifid) non sempre il prodotto che sembra più conveniente lo è: dipende dal cliente e dall’uso che professionalmente se ne fa dello strumento. E dunque siano nell’ottica del servizio …

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      Che i fondi facciano meglio degli ETF o che in aggregato producano “alfa” è quanto mai dubbio, dato che vasta ricerca (ne è citata un po’ qui) dimostra esattamente il contrario. Il grafico allegato mostra come due ETF presi a caso azionari internazionali, abbiano reso decisamente di più della media dei fondi italiani. Questi sono fondi internazionali, ma se cambio categoria, trovo quasi sempre risultati simili. Ma non è questo il punto: io credo che i fondi comuni, e parlo di quelli attivi, siano ottimi prodotti, in linea di principio. Molti lo sono anche nel mondo reale. Credo solo che vengano per lo più fatti strapagare solo perché chi li gestisce è ostaggio di banche distributrici e reti di promotori. Inutile raccontarsi favolette sul punto… E’ un sistema vecchio, che fa resistenza.
      Che le polizze unti-linked siano un buon veicolo, bah… talvolta è vero, ma solo per situazioni molto particolari, che non giustificano il successo commerciale del prodotto, dovuto solo all’esigenza di farcire di commissioni ciò che si vende ai risparmiatori, spingendo e spingendo e spingendo… Poi, niente in contrario in linea di principio a un prodotto misto assicurativo-finanziario, basta che abbia un costo umano. Se viene fatto strapagare (per le ragioni già esposte), però, non ci siamo. E quasi sempre è così.

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    Non voglio fare polemiche ma ribadisco che ho fatto un’analisi sistematica (non su campioni) su 10 anni confrontando i fondi esteri autorizzati azionari internazionali (non quelli italiani) e il risultato è quello da me riportato con la riserva di poter essere cambiato in meglio o in peggio successivamente. La mia fonte dei dati era Money Mate (per la cronaca). Per quanto riguarda le polizze unit, se i costi tornano in tasca al cliente non sussiste il problema che tu evidenzi e restano invece gli aspetti positivi (accesso a fondi non collocati a livello retail, compensazione di minus e plus, designazione di beneficiari ecc…). Ribadisco che la questione va trattata in modo più articolato e profondo; resta il fatto che come sempre la finanza non è cosa per non esperti e proprio per tutto quello che abbiamo detto sarebbe il caso di rivolgersi a dei consulenti (in assenza di conflitto dii interessi, ovviamente).

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      “La finanza non è cosa per non esperti” è lo slogan dell’asimmetria informativa: qui invece cerchiamo di rendere tutti capaci di capire, giudicare e formarsi un’opinione su mercati e investimenti.
      Ascoltare gli esperti e, quando serve affidarsi a loro, è cosa buona e giusta. Ma se non si hanno problemi particolari, costruire un portafoglio è un esercizio alla portata di molti. Basta con questo falso mito della “finanza difficile”. Quello serve a impaurire i risparmiatori, farli correre sotto le sottane di bancari e promotori che gli appioppano (non sempre, ma quasi sempre) le peggio cose, a vantaggio delle loro commissioni…

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