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Risparmi in fumo: le reti ci costano l’1,5% del PIL annuo

Una fetta enorme della ricchezza degli italiani, circa 23 miliardi di euro all’anno, grosso modo pari all’1,5% del PIL nominale dell’Italia, è bruciata dal conflitto d’interesse e dall’anacronistica inefficienza dell’industria del risparmio gestito. Tanti soldi, che potrebbero essere impiegati utilmente in altro modo.

La natura del problema

Il punto è semplice: investire i risparmi comporta dei costi e, in Italia, questi costi sono eccessivi.

Infatti, una vasta porzione del denaro investito va a remunerare chi consiglia e vende prodotti d’investimento e “ha in mano il cliente”: reti bancarie e di promotori e, più in generale, le strutture commerciali. Questi soggetti percepiscono circa due terzi delle commissioni pagate dai clienti: si chiamano “retrocessioni”, oppure “incentivi”, o rebates. E tanto più alta è la commissione di gestione, tanto più loro guadagnano con le retrocessioni. Il che fa intuire come questo sistema non sia certo il più efficiente per i risparmiatori. È infatti remunerata principalmente la rendita di posizione di chi ha la relazione con il cliente; chi crea e gestisce i prodotti finanziari, per venderli ai risparmiatori, è obbligato a passare dal giogo delle retrocessioni e tenersi gli avanzi. Voi, risparmiatori, invece, pagate il conto per tutti…

Ma attenzione, quello delle retrocessioni non è solo un problema del singolo risparmiatore (generalmente ignaro del problema, ecco perché noi di AdviseOnly ne parliamo), che preferirebbe un po’ più di performance: è un grave problema per la collettività.

Perché quella fetta di risparmi che va nelle tasche di pochi potrebbe invece tradursi in pensioni più alte, minore concentrazione della ricchezza e maggiori investimenti produttivi. Con piena coscienza di ciò, negli USA, dove esiste un problema analogo, l’amministrazione Obama sta affrontando di petto la faccenda, lavorando a un piano per cambiare la normativa che regola il settore. Perché, come ha dichiarato Barack Obama: “I consulenti finanziari si meritano di essere pagati, certo, ma non dovrebbero essere messi nella condizione d’approfittare dei loro clienti”.

Ora però vediamo quanto costa all’Italia e ai suoi risparmiatori questo sistema inefficiente e feudale. Non pretendo una precisione assoluta, ma vorrei una stima robusta e ragionevole di questo costo sociale, per inquadrare la portata del problema poco noto ai più (politici inclusi).

Quanto costa ai risparmiatori il conflitto d’interesse

Ho adottato come stima del costo l’ammontare complessivo delle commissioni retrocesse ai venditori (“collocatori”, se preferite), cioè il totale delle retrocessioni pagati su fondi comuni, gestioni patrimoniali, prodotti assicurativi come polizze unit-linked e gestioni separate, fondi pensione e altri prodotti previdenziali.

Come stimare il totale delle commissioni retrocesse? Servono tre tipologie di dati:

  1. il patrimonio gestito nelle varie categorie di prodotti d’investimento (fondi comuni, polizze unit-linked, fondi pensioni, gestioni patrimoniali, ecc);
  2. l’ammontare di commissioni pagate dai risparmiatori per ciascuna tipologia di prodotto;
  3. il tasso di retrocessione ai collocatori.

Poi occorre calcolare l’ammontare di retrocessioni per ciascuna tipologia d’investimento, dato da:

patrimonio gestito x commissione annua x tasso di retrocessione.

Sommando i risultati per le varie tipologie di prodotti si ottiene infine il totale.

Due parole soltanto sulla metodologia, perché è rilevante. È impossibile (almeno per me) avere tutti i dati per le migliaia e migliaia di prodotti finanziari venduti in Italia. Ci si basa su aggregati, dati medi, survey. Inoltre, per alcune tipologie di investimenti i dati sono scarsi. Quindi, se si affronta la questione con onestà intellettuale, occorre considerare la natura probabilistica del problema e procedere a una stima. Io ho utilizzato un’affidabile procedura d’inferenza Bayesiana – e, per non appesantire il post, ho descritto aspetti metodologici e fonti in questo documento pubblico separato.

Ma veniamo ai risultati: il valor medio del “monte retrocessioni” che rappresenta il costo dell’antiquato modello di business dell’industria del risparmio gestito in Italia è di 23 miliardi di euro annui, una cifra piuttosto stupefacente. Che corrisponde a oltre un quarto della spesa per interessi dell’Italia nel 2014. Oppure, a circa la metà dei risparmi degli italiani nel 2013 (“La ricchezza degli italiani”, Banca d’Italia, 12/2014). Non sono bruscolini.

Il grafico seguente mostra come il costo si distribuisce tra le varie categorie di prodotti finanziari.

grafico_costi

Vorrei commentare un po’ questi dati, arricchendoli con qualche altra informazione.

  • La porzione maggiore di retrocessioni giunge da prodotti assicurativi, come gestioni separate e unit-linked, che costituiscono circa il 36% del patrimonio gestito[1]. Non stupisce: sono prodotti meno trasparenti di altri, quindi è più semplice farcirli di commissioni. Non a caso sono i prediletti dai collocatori in quanto, come dicono in gergo, sono “prodotti ricchi” (per loro). A ruota seguono i fondi comuni (veicoli molto più trasparenti), che rappresentano il 44% delle masse gestite, e poi le gestioni patrimoniali. Tutto il resto conta poco.
  • Trattandosi di una stima probabilistica, posso dire qual è l’intervallo (che in statistica Bayesiana si chiama intervallo credibile) nel quale sono al 90% “sicuro” si collochi il costo: va dai 17 ai 31 miliardi di euro. Sono tanti soldi, comunque si giri la frittata.
  • Se si rapporta il totale delle commissioni di retrocessione al totale delle masse gestite, si ricava la commissione media retrocessa: è dell’1,3%. Combinando tale dato con le percentuali di retrocessione, si ricava anche una commissione media di gestione pari all’1,9% (numero che appare ragionevole, se si ha dimestichezza con il settore).
  • Con elevata probabilità questo esercizio sottostima il costo dell’attuale sistema di collocamento dei prodotti finanziari: mancano dal computo i dati non presenti nel Cubo Assogestioni, in primis certificati, obbligazioni bancarie e strutturati. Mancano anche altri dati commissionali, ad esempio le eventuali commissioni d’ingresso. Va anche detto che una parte di queste commissioni viene riversata in Lussemburgo e in Irlanda, dove hanno traslocato molte “fabbriche prodotto”, con il risultato di sottrarre denaro al circuito economico italiano – fisco incluso.

Qualcuno potrebbe obiettare che è scorretto stimare il costo dell’inefficienza dell’industria del risparmio con le retrocessioni, perché queste spesso includono la consulenza finanziaria. Sarei ben contento di rispondere che la consulenza finanziaria, se è autentica, va evidenziata chiaramente e pagata a parte, solo se il cliente la vuole. Infrattare la consulenza nelle pieghe di un prodotto finanziario significa snaturarla, come ben sanno i regulator europei che stanno cercando di sradicare questa piaga con la normativa Mifid 2. Tanto più che ormai esistono molti prodotti di risparmio gestito con basse commissioni di gestione e senza retrocessioni (ETF, fondi quotati in Borsa, classi commissionali destinate all’acquisto diretto da parte dei risparmiatori). Sicché, chi desidera la consulenza finanziaria, può trovarla e pagarla a parte, probabilmente molto meno, evitando un elevato costo per un servizio all inclusive la cui qualità è spesso dubbia.

L’impatto sulla collettività

Questi 23 miliardi escono annualmente dalle tasche dei risparmiatori e finiscono nelle tasche di chi opera nell’industria del risparmio gestito, siano essi dipendenti degli intermediari finanziari, liberi professionisti come i promotori finanziari o azionisti delle società. Perché questo è un problema? Vi dò giusto qualche spunto.

  • Se quel denaro restasse nelle tasche dei risparmiatori, questi potrebbero investire somme maggiori, aumentando il risparmio previdenziale, una criticità assoluta per un’Italia che stenta a pagare le pensioni, oggi e negli anni a venire, vista la sfavorevole dinamica demografica ed economica del nostro Paese.
  • Con strutture distributive più efficienti, i livelli commissionali sarebbero assai inferiori e quindi le performance dei portafogli dei risparmiatori migliorerebbero, incrementando sensibilmente la ricchezza futura. Considerate che 1,3% di commissioni in meno (quelle delle retrocessioni) all’anno su 50mila euro di risparmio si tramuta in 7000 euro di ricchezza in più dopo 10 annii costi contanogli effetti della capitalizzazione sono sorprendenti nel medio-lungo periodo.
  • I maggiori risparmi degli italiani potrebbero essere convogliati verso investimenti produttivi a favore della ripresa di questa vecchia penisola.
  • Cambiando modello di vendita dei prodotti finanziari, oggi focalizzato sui risparmiatori con un ingente patrimonio, anche grazie a un maggiore utilizzo della tecnologia e del web, sarebbero verosimilmente serviti meglio anche i piccoli e medi risparmiatori. Un bene per loro e anche per chi andrebbe a offrire loro servizi finanziari innovativi, magari a costi ragionevoli.
  • Il popolo dei risparmiatori è numericamente superiore al popolo degli addetti all’industria del risparmio: se questi 23 miliardi di euro restassero ogni anno nelle tasche dei risparmiatori, vi sarebbe un probabile effetto redistributivo in termini di ricchezza. Anche i consumi potrebbero giovarne, chissà.

Nulla di personale nei confronti di promotori e reti bancarie. Molti sono validi professionisti. E’ il modello di business ad essere antiquato, poco scalabile. E quindi costoso. Con strutture commerciali ipertrofiche. Un po’ di innovazione nel settore farebbe un gran bene ai promotori bravi. C’è bisogno di consulenza.

Il Governo italiano dovrebbe affrontare frontalmente questa faccenda assai rilevante sia dal punto di vista economico che sociale, favorendo trasparenza, innovazione, competizione e risparmio a lungo termine. Per il bene dell’Italia. E dei risparmiatori italiani: smettendo di considerarli bovini da mungere con le tasse.

[1] Cubo Assogestioni, marzo 2015


Investi con consapevolezza, investi per il tuo futuro

Scritto da

Uno dei fondatori di AdviseOnly, responsabile del Financial & Data Analysis Group. Esperto di finanza e gestione dei rischi, statistico Bayesiano, lunga esperienza in Allianz Asset Management, è laureato in scienze economiche con indirizzo quantitativo-statistico all'Università di Torino. Docente di Quantitative Portfolio Management al Master in Finance dell'Università di Torino, ha pubblicato vari articoli su riviste finanziarie (fra le altre: Journal of Asset Management, Economic Notes, Risk), contribuendo a libri su investimenti e gestione dei rischi. Ex-triathleta, s'ostina a praticare apnea, immersioni e skyrunning.

Ultimi commenti
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    Attacco esagerato e scorretto alla categoria dei P.F. alla quale appartengo che non tiene conto assolutamente di due aspetti : 1) l’ enorme ruolo che i pf hanno avuto nell’ educazione finanziaria del risparmiatore italiano e nella sua asset allocation . 2) moltissimi pf, come me credo, fanno un lavoro onesto cercando di ridurre al minimo i conflitti ( oggi possiamo farlo molto meglio di prima ) ed hanno percentuali di ritorno sul portafoglio gestito molto più modeste di quelle che sembrano.
    Ed infine il titolone sui pf e nulla sui consigli delle banche ?? Zenti …come mi è caduto in basso…

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      Mi Permetto di interloquire.

      1) Sta scherzando, vero? ” enorme ruolo che i pf hanno avuto nell’ educazione finanziaria del risparmiatore italiano e nella sua asset allocation”. L’espressione “Educazione finanziaria” da parte dei PF è un ossimoro.

      2) Non posso che crederLe quando dice che Lei fa un lavoro onesto, ma “ridurre al minimo i conflitti” non significa eliminarli. Se Lei lavora per conto di una Rete, Lei venderà ciò che la Rete le fornisce. E, a parità di classe prodotto, Lei cercherà sempre di fornire al cliente quello che le renderà di più a Lei. E? umano, certo, ma non è a favore del cliente.

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    Quando i clienti risparmiatori impareranno a saper investire da soli in modo sano e redditizio i loro risparmi allora “forse” quel punto e cinquanta “speso male” potrà essere investito diversamente. Sulla base della mia esperienza credo che quel punto % è stato abbondantemente ripagato su un differenziale di guadagno per il cliente di 4-5 ed oltre punti netti in più in tasca ai risparmiatori rispetto alla loro precedente situazione in banca sia in termini di rendimenti che di minori costi. Caro Raffaele…certe affermazioni non possono essere così generalizzate….

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    il titolo attacca o allude ai PF e cita un importo che credo riguardi l’intero apparato distributivo delle banche/assicurazioni in Italia: 23 miliardi di euro !
    i PF, che sono meno di 25.000, hanno una quota di mercato di circa il 10%…..di cosa sta parlando ?
    peraltro, le aziende, banche, assicurazioni o di consulenza indipendente, sono fatte di persone. in base a quale criterio pensa che i vostri consigli siano migliori ?

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    Caro Raffaele Zenti, abbiamo avuto modo di confrontarci personalmente in passato e ti sarei grato se rispondessi a 3 mie domande:

    – perché rovinare un articolo, in parte condivisibile, con un titolo degno del peggior politico? 🙂

    – come si può tenere in piedi una sim, senza retrocessioni ? Mi risulta che voi ci abbiate provato… Ma forse non è stato così facile. Il modello, a retrocessioni, per quanto la nostra azienda abbia intrapreso un’ altra strada, è per ora quello che incontra il più alto favore da parte dei risparmiatori ( che preferiscono sempre gli strumenti meno trasparenti, anch se mi duole ammetterlo)

    – un cliente da 50.000,00 rende a me oggi circa 250 euro lordi annui. Lo sento tutti i mesi e lo vedo almeno ogni tre mesi . ( oltre al lavoro che faccio in sua assenza ma questo si ammortizza sul totale) Seriamente tu pensi che si possa lavorare per meno? Meno quanto? Oppure vogliamo ammettere che la consulenza fee only , con un consulente in care ed ossa , sarebbe riservata ai ” fortunati ” con patrimoni oltre i 500.000,00? Bella redistribuzione sarebbe : ” lavoriamo per un tozzo di pane per i ricchi e spenniamo le famiglie normali ”

    Mi piacerebbe conoscere la tua opinione, soprattutto sull’ ultimo punto dato che gli altri due sono in parte provocatori.

    Con stima

    Fabrizio monge

    • Raffaele Zenti

      Ciao Fabrizio. Accetto le critiche sul titolo… E concentriamoci sui contenuti.
      Le cifre alte sono sul totale degli AuM: ripeto che è una stima, contiene certamente degli errori campionari, ma penso concorderemo che sull’aggregato grosso modo i conti tornano (se guardi il post pseudo-tecnico, ci sono un po’ di numeri e grafici).
      E sì, il cliente da 50k non si può servire per meno di così con un servizio ad personam, certo.
      Ma se m’immagino un mondo evoluto, immagino qualcosa del genere:
      1) scorporare le retrocessioni, cosa che stanno cercando di fare con Mifid 2; così le commissioni di gestione si riducono e chi non vuole la consulenza paga meno; del resto i consulenti indipendenti usano molti gli ETF e credo useranno sempre più fondi quotati in Borsa e classi execution-only;
      2) chi desidera la consulenza la valuta e la paga come servizio a parte, ben enucleato – se davvero c’è valore la gente pagherà;
      3) organizzare meglio la consulenza, grazie ad un’elevata automazione, dal reporting di portafoglio, all’utilizzo di chat-videochat, a un flusso di comunicazione con vari canali (es. social, perché un professionista non può dire le cose importanti su Twitter?) e news feed mirate in base alla struttura del portafoglio del cliente, limitando così l’impegno “fisico” alle questioni davvero importanti; se poi un cliente ha bisogno spinto di accudimento emotivo telefonico pagherà di più… non voglio abusare del termine robo-advisor, ma penso che sarebbero di grande supporto alla professione del PF e allargherebbero il bacino di clienti serviti. Ci sono enormi margini per migliorare la produttività grazie alla tecnologia e segmentare i clienti-risparmiatori in modo soddisfacente per loro e profittevole per il consulente.
      E’ però un problema di volumi e masse: certe cose le possono attuare solo intermediari con le spalle robuste e tanti clienti acquisiti e potenziali.

    • Raffaele Zenti

      Addendum: comunque ho cambiato il titolo, non era in linea con il number/fact-checking del post, a volte succede.

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    Mah. Il finale dell articolo vale ben poco, molti sono bravi e onesti . .
    IL RESTO . .
    Sappiamo che Francia e in Regno unito molti investitori sono rimasti soli perché non potevano pagare la consukenza troppo onerosa.
    perché criticare un sistema che funziona?
    chi non è bravo andrà a casa
    il cliente non è scemo,
    e se per un servizio paga il giusto è anche contento di farlo.
    In fondo si tratta del suo futuro, e di risparmi del suo sudore.
    Non so che lavoro faccia chi scrive ma non lo sa che ogni volta che si fa un acquisto il cliente sa quanto paga e quanto viene dato alla banca?

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    Con tutto il rispetto, una bella analisi sui costi degli investimenti finanziari.
    Ma perché non facciamo la stessa analisi “politico/economica” sul ricarico dell’industria manifatturiera, quanto si applica sui prodotti che vengono commissionati e importati da Europa dell’est e Cina e Sudest asiatico, quanti posti di lavoro persi e guadagni moltiplicati per l’imprenditore?
    Mi pare una facile demagogia demonizzare i PF in generale, non è corretto, sia che siano Liberi professionisti o dipendenti di banca: i primi, in grande maggioranza fanno letteralmente la fame per molti anni prima di ottenere buoni risultati in termini di ritorni economici. I secondi invece sono strumenti del sistema bancario il quale attualmente, pericolosamente, purtroppo, sopravvive quasi soltanto con le commissioni di sottoscrizione e di gestione sugli investimenti. Mettere in relazione i guadagni dei promotori e delle banche, ormai quasi tutte sul lastrico, con la possibilità di incrementare le pensioni è, più che scorretto, insensato.
    Infine, per quanto riguarda la consulenza ed arrivando al “robo-advisor”, è una visione futura condivisibile ma non dimentichiamo che il fattore “umano” nel successo conta molto, anche in questo campo.

    • Raffaele Zenti

      Capisco il suo punto, ma qui si parla di risparmio, non di manufatti cinesi. E si parla di reti di distribuzione, non di soli promotori. Che in questi ultimi due anni hanno guadagnato (in aggregato) montagne di quattrini, come viene detto in qualsiasi convegno di reti & C. Si parla dell’aggregato. Poi, non discuto che all’interno di esso ci siano enormi disuguaglianze; parlando di promotori, so bene che c’è chi fatica a tirar su uno stipendio decente e chi invece siede su un tesoro come il drago dello Hobbit.
      Comunque, mi darà atto che, con rendimenti obbligazionari bassissimi (un BTP decennale rende 1,8% all’anno), e vedere che le commissioni medie sono grosso modo uguali, quando con poche decine di bps uno può acquistare ETF o fondi (anche bilanciati/dinamici) quotati in Borsa o a collocamento diretto (vedi AComeA), e che i circa 2/3 vanno OGNI ANNO ai collocatori, fa riflettere qualsiasi persona di buon senso.
      Il punto (che non è mio, ma della Mifid 2) è che la consulenza non va somministrata e pagata di nascosto, bensì enucleata e pagata a parte, a prezzi di mercato. Così il cliente può decidere se vuole quella indipendente, sceglie tipo e livello di servizio, ecc.

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    Non entro nel merito della cifre esposte. Non conosco neanche il modello di renunerazione degli altri paesi. A mio avviso il tutto nasce da un grande equivoco: il cliente non sa come viene remunerato il consulente. Ed è fuori di alcun dubbio che la cosa più conveniente per il cliente è la consulenza indipendente perchè evita qualsiasi conflitto di interessi. Mi sembra ovvio, non ci portiamo in giro tutti quanti. Lo dico da ex bancario e ora da promotore finanziario di una delle più blasonate reti. Ma qualora fosse adottato in Italia il modello remunerativo a parcella credo che tanti di noi dovremo cercarci un altro lavoro. Ma non perchè molti di noi non è professionalmente preparato ma perchè il nostro ruolo non è assolutamente riconosciuto dal nostro mercato italiano e i clienti non sono abituati a pagare una fattura come se andassero dal medico, dal commercialista o dall’avvocato. Prendete ad esempio i nostri clienti rappresentati proprio da queste categorie che sono abiutate ad incassare una parcella: sono disposti invece a pagarla per la nostra conoscenza? NO! Per carità ci sarà anche qualcuno che capisce che nel suo interesse è meglio pagare una parcella piuttosto che pagare costi occulti ma sono molto probabilmente chi ha patrimoni grandi e rappresenterebbero una quota di mercato minuscola. Quindi, per cortesia, troviamo un giusto equilibrio tra modalità remunerative delle reti, delle banche tradizionali e dei consulenti indipendenti senza fare terrorismo. Io ad esempio non credo di rubare nulla per il livello di servizio e di professionalità che offro. Inoltre cerco di mantenermi su livelli di ritorno economico per me equi senza forzare troppo. Diciamo che magari occorrerebbe un riequilibrio della partizione tra quota banca e quota rete, oggi a mio parere troppo squilibrato a favore delle prime. Qualora dovesse essere adottato il modello a parcella allora anche chi entra in banca tradizionale dovrebbe pagarla.

    • Raffaele Zenti

      Concordo sul fatto che anche in banca il cliente dovrebbe pagare una parcella separata per la consulenza, se la desidera il cliente la desidera.

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        Perché non hai fatto alcuna considerazione sull’abitudine o meno di pagare una parcella da parte del cliente medio italiano? E cosa ne pensi succeda fosse introdotta in Italia questa metodologia di remunerazione per tutti gli operatori (banche, promotori, consulenti)?
        Quando una persona entra in banca o si presenta da un promotore e chiede consigli di investimento implicitamente desidera consulenza. Se vai da un medico e chiedi consigli non è che solo alla fine decidi di pagare oppure no a seconda se accetti o meno i suoi consigli, semplicemente paghi sempre!

        • Raffaele Zenti

          Secondo me (e secondo Mifid 2) il punto vero è il conflitto d’interesse e l’opacità del costo della consulenza (molti collocatori proprio non la fanno), non la parcella fissa, a percentuale o altro – quelle sono modalità di business che si confronteranno con il mercato. Ogni cliente decide quale preferisce, in modo trasparente.

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    A me sembra che siano molti i modelli commerciali che si basano su bonus (alias ‘retrocessioni’) non esplicitamente rese trasparenti al cliente. Compro un auto, di solito chiedo lo sconto, ma non è che so quant’è il bonus che l’azienda riconosce al venditore. È ovvio che se l’autosalone non pagasse bonus al venditore potrebbe vendermi l’auto ad un prezzo inferiore (perché risparmierebbe sul bonus da dare al venditore), ma questo è il modello commerciale, se funziona e ha sempre funzionato che c’è di male?

    Nessuno mi sembra abbia mai obbiettato né sui venditori di auto, né su tale modello commerciale.

    Si noti che nell’immobiliare, dove invece il modello sembra diverso perché la commissione dell’agente è trasparente, dipende però solo dal fatto che gli immobili appartengono a tanti soggetti diversi.

    Quando invece è un azienda costruttrice a vendere una serie di appartamenti si ripresenta invece lo stesso modello commerciale del promotore, leggasi annunci immobiliari dove l’agenzia scrive: “non è richiesta commissione di agenzia perché mandatari a titolo oneroso” che equivale a dire che il costruttore riconosce un bonus (retrocessione) all’agente se ti vende l’immobile. Tale bonus ovviamente va ad impattare il costo finale dell’immobile che presumibilmente dovrà essere più alto se il costruttore vuole mantenere intatto il suo margine di profitto.

    Cosa c’è di diverso con il modello commerciale del promotore?

    Si può anche obbiettare che negli esempi di cui sopra tali bonus sono pagati una volta sola, mentre il promotore se li becca tutti gli anni, ma mi sembra sia giusto così visto che fintanto che ha il cliente in mano se lo deve anche sorbire negli anni (telefonate, visite a casa, ecc.).

    • Raffaele Zenti

      C’è di male che è un modello in aperto conflitto d’interesse: spinge a vendere il prodotto migliore per il collocatore, e non quello migliore per il cliente. Se il venditore non lo fa è solo per onestà personale, ma non dovrebbe essere così. Del resto, se Mifid 2 è incentrata su questo problema (e idem negli USA,) ci sarà un motivo.
      C’è di male che il TER medio di un prodotto d’investimento è circa 2%, che in anni di investimento sono un sacco di soldi, mentre un ETF equivalente costa tra un decimo e un quinto in termini commissionali.
      C’è di male che si tratta di un modello incancrenito, che tarpa le ali all’innovazione, perché una piccola SGR che voglia vendere i suoi fondi non si può permettere di sostenere le spese necessarie ad accattivarsi i favori delle direzioni delle reti e farli entrare nel “catalogo”.
      E c’è di male che questa industria, con questo modello, riesce a servire solo la fascia alta dei risparmiatori, quando il risparmio è un diritto costituzionale (Art. 47 “La Repubblica incoraggia e tutela il risparmio in tutte le sue forme”).
      Potrei continuare.

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        Rispondo per punti:

        1) “C’è di male che è un modello in aperto conflitto d’interesse: spinge a vendere il prodotto migliore per il collocatore”

        Ma è così in molti ambienti commerciali, il venditore ha sempre l’interesse a vendere il prodotto che migliore per sé stesso (o per la sua rete che gli riconosce il bonus).

        Vedi nuovamente caso autosalone, la casa automobilistica muove i bonus che percepiscono i venditori sulla base delle autovetture per le quali vuole incrementare le vendite. Ergo il venditore cercherà di consigliare al potenziale cliente sempre l’auto (o l’allestimento) che gli fa ‘cuccare’ il bonus.

        2) “C’è di male che il TER medio di un prodotto d’investimento è circa 2%, che in anni di investimento sono un sacco di soldi, mentre un ETF”

        Verissimo anche ben più del 2% per i fondi, ma anche qui che c’entra il modello commerciale?

        Il TER serve per far vivere il promotore (ancora una volta non è altro che il bonus di una qualsiasi rete commerciale).

        3) C’è di male che si tratta di un modello incancrenito, che tarpa le ali all’innovazione, perché una piccola SGR che voglia vendere i suoi fondi non si può permettere di sostenere le spese necessarie ad accattivarsi i favori delle direzioni delle reti e farli entrare nel “catalogo”

        Mi dispiace, ma le reti commerciali si sa che costano tempo e denaro costruirle e mantenerle.

        Anche qui è così un po’ in tutti i settori credo.

        La Ferrero (Nutella) che lo capii tanti anni fa si è costruita negli anni la sua rete commerciale personale che va negli iper/super a pompare i suoi prodotti, anzi che affidarsi alle reti di altri.

        Se uno vuole vendere prodotti negli iper/super o si crea la sua rete (investendo soldi e tempo), oppure deve affidarsi alla rete commerciale di altri pagandoli profumatamente.

        4) “c’è di male che questa industria, con questo modello, riesce a servire solo la fascia alta dei risparmiatori”

        Se vuoi la mia opinione questa industria non serve a gran che in quanto a consulenza (sono i mercati che servono sempre tutti nel bene e nel male), anzi la fascia alta pagherà solo un prezzo in valore più alto visto che caccia dentro più soldi nei fondi, e il TER % rimane lo stesso, quindi è molto equo come sistema, in % verranno ‘lisciati’ in egual misura i ricchi così come i meno ricchi.

        Comunque, anche qui, oltre a non capire come la parcella trasparente (anzi che il TER) possa invece produrre un’industria che serva anche le fasce meno abbienti, continuo a non capire cosa ci sia di così strano nel fatto che non si riesca a servire tutte le fasce di popolazione.

        Esempio: l’householder di fascia bassa ristruttura il bagno di un monolocale, non potrà permettersi di pagare un geometra che gli segua i lavori quindi il lavoro edile risulterà più a rischio di non essere fatto a regola d’arte dall’impresina che proverà di fregarlo.

        L’householder ricco invece, che si ristruttura l’intero superattico, potrà permettersi architetto e geometra, quindi il suo lavoro edile sarà seguito meglio ed il risultato probabilmente migliore.

        Pur concordando che non è giusto (e forse anche incostituzionale) che l’householder di fascia bassa non abbia potuto usufruire di un geometra, non posso nemmeno dire che sia colpa dei geometri/architetti che hanno tariffe troppo care.

        • Raffaele Zenti

          Rispondo con una domanda: se non fosse un problema, e fosse tutto normale, perché i regulator europei avrebbero varato una normativa, Mifid 2, che ha nella lotta al conflitto d’interesse nel risparmio gestito uno dei temi centrali? E perché i collocatori farebbero così tante resistenze a questa normativa?
          In fondo, anche il modello produttivo basato sulla schiavitù funzionava…

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            Va beh dai, ma scusa, i regulator Europei tra un po’ regolano anche il colore delle banane. 🙂

            Comunque ho letto ieri su Repubblica Affari e Finanza che qualcosa si sta muovendo non ho capito però se c’entri con questo, mi sembrava parlassero dell’albo promotori.

            Oggi comunque su internet se uno vuole si informa. Chi lo usa solo per leggere il LibroFaccia e mandare messaggi con l’Uccellino allora che si goda il TER al 5% e non si lamenti. 😉

          • Raffaele Zenti

            Esatto. Per questo, qui, sul web, su un blog di settore, noi di AdviseOnly ne parliamo: la consapevolezza e la cultura finanziaria sono a portata di clic.

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    Grazie Raffaele Zenti, il suo è un rilievo effettivamente obiettivo, al di là dei giudizi deontologici o corporativi che si leggono qui di seguito.

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    Quanto mi piacerebbe vedere un commento di un non promotore/consulente o addetto ai lavori…. Ci siete?

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    In merito all’articolo pubblicato lo scorso 28 maggio 2015 dal titolo “Risparmi in fumo: le reti ci costano l’1,5% del PIL annuo”, a firma di Raffaele Zenti, Anasf – Associazione Nazionale promotori finanziari, intende precisare e commentare alcuni passaggi contenuti nel pezzo.

    In primo luogo, la formula utilizzata nel titolo del contributo “risparmi in fumo” risulta fuorviante nei confronti dei lettori e allude a una presunta responsabilità attribuibile alle sole reti di promotori finanziari, che nel gergo giornalistico si utilizza in casi di truffe ai danni dei risparmiatori.

    Questa demonizzazione va respinta al mittente con forza e convinzione. Soprattutto quando coinvolge i soggetti che vi operano, come i promotori finanziari, facendo nel contempo un pessimo servizio ai risparmiatori; i quali proprio dalle caratteristiche dell’offerta professionale di prodotti del settore del risparmio gestito hanno beneficiato, in termini di diversificazione ed allocazione degli investimenti, di gestione dei rischi e di pianificazione temporale. In ogni caso, occorre ricordare che i servizi che gli operatori offrono agli investitori non sono privi di costi, come accade nella gran parte dei settori della distribuzione.

    Inoltre, si continua a fare confusione, proprio verso i risparmiatori, riguardo le modalità di costo a carico dell’utente, tra produzione e distribuzione e per quest’ultima di retrocessione, per la parte che remunera effettivamente il professionista e gli introiti che vanno agli intermediari ed alle case di produzione. La normativa di settore è anche molto chiara al riguardo. Il “conflitto di interesse” a cui più volte viene fatto riferimento, che secondo l’autore è insito nel modello distributivo di banche e reti, è presidiato dalla
    disciplina vigente (MiFID I) ed è più articolato di quanto presentato dall’autore. La MiFID I ha infatti riconosciuto la legittimità di questo modello distributivo, posto che l’inducement sia comunicato chiaramente al cliente prima della prestazione del servizio e che sia volto ad accrescere la qualità della relazione con il cliente. In generale, la direttiva fissa una serie di requisiti organizzativi che gli operatori sono tenuti a rispettare per prevenire e gestire i conflitti di interesse.

    Il legislatore della MiFID I non ha quindi omesso il problema del conflitto di
    interesse, che a sua volta viene ripreso dalla MiFID II, revisione della MiFID I, lasciando spazio a più modelli distributivi.

    L’articolo si concentra sul lato dell’offerta mentre non considera il lato della domanda di mercato, rispetto al quale si pongono diversi interrogativi qualora si vogliano sostenere i modelli della consulenza a pagamento e/o del “fai da te tecnologico”, che l’autore dice di preferire.

    Anzitutto, in mercati finanziari caratterizzati da crescenti livelli di complessità vi è da domandarsi se l’investitore abbia non solo le competenze ma anche il tempo necessario per affidarsi al “fai da te”. Il “fai da te” non assistito da alcuna forma di consulenza presenta notevoli profili di rischio e può al momento riguardare solo un ristretto novero di investitori. Perché un investitore possa agire in totale autonomia sono infatti necessari almeno tre requisiti: notevoli competenze in materia finanziaria (in primis, capacità di valutare la probabilità di eventuali perdite e le possibili ripercussioni), tempo per monitorare nel continuo i propri investimenti ed elevata propensione al rischio (tendenzialmente ricollegabile a un’ottica di breve periodo).

    Rispetto alla “consulenza a pagamento”, vi è invece da chiedersi se gli
    investitori abbiano, a seconda dei casi, la disponibilità o l’intenzione a
    pagare per questo servizio. Il rischio potrebbe essere infatti quello di
    escludere dall’accesso alla consulenza quei clienti che non possono o non
    vogliono pagare direttamente la prestazione di raccomandazioni d’investimento. Se guardiamo all’Italia, il servizio di consulenza continua del resto a essere scarsamente diffuso, e quindi non sembrano esserci i presupposti per un’affermazione del modello fee-only tale da sradicare tutte le altre forme del servizio.
    Secondo i risultati dello studio pubblicato nell’ultima Relazione annuale della Consob, ancora il 40% delle famiglie italiane non riceve infatti alcun servizio di consulenza, evidenziando pertanto che il pubblico dei risparmiatori non è al momento pronto per rivolgersi alla consulenza fee-only.

    È poi opportuno considerare l’esempio del Regno Unito, in cui la consulenza fee-only, a seguito dell’implementazione della RDR, rappresenta l’unica modalità possibile di prestazione del servizio di consulenza. In base alle prime evidenze raccolte dall’Autorità britannica (FCA, dicembre 2014) sugli effetti della RDR, sembrerebbe che le commissioni per la consulenza siano addirittura aumentate a seguito della riforma (almeno per alcune fasce di clientela), non essendosi per il momento innescati i meccanismi competitivi attesi, capaci di spingere al ribasso i prezzi per i clienti. Secondo l’analisi britannica, questo mancato effetto può essere dovuto a una pluralità di fattori, tra cui la scarsa consapevolezza o capacità dei clienti di valutare le modalità di remunerazione del servizio, nonché la tendenza dei clienti a dare maggior peso a elementi quali fiducia e reputazione del consulente.

    Questo tema può impattare anche sul piccolo risparmiatore, che forse non sarà mai in grado di sostenere un costo per la consulenza, viste le minime risorse del proprio risparmio o patrimonio. Ecco dunque che le fee derivanti dagli investimenti ben si adattano a remunerare quell’attività di consulenza che diversamente sarebbe negata.

    In conclusione, è bene ricordare invece l’efficienza della categoria professionale che Anasf rappresenta, che ha saputo influire sulle sorti del comparto del risparmio gestito e intervenire attivamente nelle più drammatiche fasi della crisi finanziaria come anche durante i famosi crack internazionali, scongiurando il peggio per i risparmiatori italiani. Non solo. Se il mondo bancario, numeri alla mano, guarda alla nostra professione e al nostro modello di servizio con sempre maggiore interesse, evidentemente vi trova valore, per se è per la clientela, un valore che noi da sempre sosteniamo.

    Maurizio Bufi,
    Presidente Anasf – Associazione Nazionale Promotori Finanziari

    • Raffaele Zenti

      Grazie Maurizio Bufi (Presidente Anasf), per essere intervenuto sul nostro blog. Per non ripetere idee espresse nel post, mi limiterò a rispondere riguardo qualche punto chiave.

      Ho riletto il post e non mi pare davvero di aver detto che la “responsabilità sia attribuibile alle sole reti di promotori finanziari”, dato che invece ho scritto che “una vasta porzione del denaro investito va a remunerare chi consiglia e vende prodotti d’investimento ed ha in mano il cliente: reti bancarie e di promotori e, più in generale, le strutture commerciali.”

      Il problema è, in effetti, un intero sistema di collocamento. Un’industria prigioniera di sé stessa e del sistema di vendita prevalente.

      Non a caso, secondo il recente Global Fund Investor Experience Report 2015 di Morningstar (report pubblico di una
      società multinazionale indipendente che – e questo non stupisce – è poco pubblicizzato in Italia; proprio per questo invito i lettori a dargli un’istruttiva occhiata: http://corporate.morningstar.com/US/documents/2015%20Global%20Fund%20Investor%20Experience.pdf ) i fondi italiani meritano un rating “C-”, contro la “A” dei primi in classifica. Basso terzo quartile, insomma, nel gergo dell’industria del risparmio.
      Infatti, sia sul fronte della trasparenza (secondo gli analisti Morningstar scarsa, garantita solo sul piano formale), sia sul fronte delle spese e commissioni (ben più alte della media mondiale secondo il report), sia di fattori legati alla vendita (pochi canali, in particolari canali indipendenti in grado di evitare il conflitto d’interesse), l’Italia si becca delle C. Fosse a scuola, l’industria italiana dei fondi sarebbe bocciata.

      Difficile quindi parlare di eccellenza del sistema italiano, in particolare riguardo alle modalità di collocamento, a meno di non voler portare avanti una difesa d’ufficio.

      Concordo con lei che “si continua a fare confusione, proprio verso i risparmiatori, riguardo le modalità di costo a carico dell’utente, tra produzione e distribuzione e per quest’ultima di retrocessione”: in effetti, i risparmiatori ne sono per lo più ignari. Perché i costi sono opachi e non spiegati. Perché chi vende il prodotto si guarda bene dal dire che circa 2/3 delle commissioni annue finiscono in tasca sua, tutti gli anni. Se lo sapessero, molti risparmiatori farebbero “maramao” e tanti saluti. Mi dica sinceramente quanto documenti ufficiali (parlo quindi di KIID, prospetti e regolamenti di fondi e sicav collocati via reti di promotori o bancarie) suddividono la quota di commissioni che remunera il collocatore da quella di pertinenza del gestore.
      Ne segnali qualcuno su questo blog, per cortesia.

      Temo che sarà un compito arduo, perché la trasparenza è merce rara nel processo di colocamento. Quindi, a prescindere dal livello di servizio ottenuto, il risparmiatore che compra un fondo via canali tradizionali (escludo quindi i fondi quotati in Borsa, canale assai trasparente che mi auguro si sviluppi) paga una commissione che include… non si sa bene cosa: a volte la consulenza c’è, ed è buona (mi vien da dire “e ci mancherebbe, con quel che costa”), altre volta è minimal, o pessima, o assente. Perché, se vado a comprare fondi online sul sito IWBank o Fineco, pago più che passando da un promotore di IWBank o Fineco? E’ una domanda retorica… La risposta è: per evitare che i promotori vengano disintermediati (questo sì, invece, è un riferimento diretto alla categoria). Azioni di protezione, nella logica di un cartello.

      Non va bene. Il risparmiatore deve poter scegliere liberamente, in regime di trasparenza e di mercato, se vuole la consulenza oppure no. Se non la vuole è giusto che paghi poco, il solo servizio di gestione e i servizi amministrativi, se la vuole è giusto che paghi di più. Scegliendo però il tipo di consulenza, indipendente o meno, soppesando qualità e prezzi. Chi non la vuole si arrangerà. E in tutto questo la campagna di terrore sul fai-da-te è penosa: molti risparmiatori sono perfettamente in grado di imparare a comporre un portafoglio semplice adatto
      alle loro esigenze, spesso semplici anche loro. Non è più difficile che compilare un 730, cosa che qualcuno fa da solo, mentre altri vanno dal commercialista. Ma per scelta.

      Nonostante il tentativo di mantenere poco informati e terrorizzati i risparmiatori (grazie all’asimmetria informativa), trend secolari sono all’opera per cambiare le cose. La diffusione crescente delle informazione favorita dal web e il naturale ricambio demografico (la generazione digitale cresce, prima o poi diventeranno risparmiatori) favoriranno un radicale mutamento del settore, come è già avvenuto in molti altri settori merceologici.
      E questo, come direbbero gli U2, “With or without you”.

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      Presidente Bufi, dica la verità…lei non crede veramente a ciò che ha scritto, non lo pensa davvero. Scrive così a causa di un antico riflesso pavloviano. Su, ce lo dica, che qui tutti la comprendiamo…

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